Размер шрифта:
Цвета сайта:
г. Оренбург, ул.Туркестанская, 14 +7 (3532) 31-94-12 +7 (3532) 31-91-78 +7 (3532) 31-86-11 orenprofsous@yandex.ru
  • Для слабовидящих

    Результат тренинга — повышение мастерства в ведении переговоров.

    Тренинг по переговорам это эффективный курс, на котором происходит профессиональное обучение участников навыкам делового общения, техникам работы в сложных переговорных ситуациях, стратегиям успешного достижения целей, заботе о перспективе, приемам ведения дискуссий, различным переговорным стилям

    Знание более 8 параметров, по которым можно оценить эффективность переговорщика (и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры).

    Понимание важности уточнения деталей в переговорах и умение с помощью вопросов собрать скрытую информацию.



    Знание около 10 стратегий, позволяющих попросить уступку по цене или обосновать и отстоять свою цену.

    Знание ключевых принципов, позволяющих перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать разумное соглашение (устраивающее обе стороны).



    Знание и умение использовать около 25 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров. Повышение осознанности в том, какой прием используется оппонентом. Умение защищаться от манипулятивных приемов.

    Умение готовиться к переговорам (планировать, ставить цели).



    Изучаем пять переговорных моделей, повышающих эффективность ведения переговоров.

    Модель «Параметров оценки эффективности переговорщика»

    Позволит вам оценить, насколько гармонично у вас развиты все навыки, необходимые для ведения переговоров, или есть слабые зоны, которые необходимо развивать.

    Модель «Сбора информации»

    Позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.



    Модель «Переговоров по цене»

    Даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.

    Модель «Конструктивных переговоров» («гарвардский метод»)

    Позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).



    Модель «Приемы в переговорах»

    Ознакомит вас с приемами, используемыми при проведении переговоров (около 25 приемов для атаки, защиты, позиционной борьбы). Мы разберем, как защищаться от них и как можно самому аккуратно использовать эти приемы для достижения своих целей.

    Программа тренинга

    Критерии оценки эффективности переговорщика

    Теория

    • Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.

    1. Конкретика.

    2. Опережающее лидерство.

    3. Психологическая сила.

    4. Сохранение отношений

    5. Цель.

    6. Конструктивность.

    7. Приемы/Фиксация.

    8. Управление эмоциями.

    9.  • Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.

    Практика

    • Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

    • Отрабатываем кейсы:

    a) «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.

    b) «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.

    Сбор информации Уточнение деталей в переговорах/продажах Использование вопросов в переговорах

    Теория

    • Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.

    • Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.

    • Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.

    • Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.

    • Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.

    • Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.

    Практика

    • Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».

    • Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.

    Торговля по цене Как просить уступку Как обосновать цену

    Теория

    • О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.

    • Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.

    • Стратегии «Как просить об уступке».

    • Стратегии «Как обосновать свою цену».

    • Мини-игры на закрепление теоретического материала.

    Практика

    • Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.

    • Отрабатываем кейс:

    c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).

    Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)

    Теория

    • Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).

    • Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.

    • Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.

    • Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.

    Практика

    • Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.

    • Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.

    • Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.

    Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)

    Теория

    • Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.

    1. Приемы для атаки

    2. Приемы для защиты

    3. Приемы для позиционной борьбы

    • Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками. • О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).

    Практика

    • Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.

    • Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

    • Отрабатываем кейсы:

    d) «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.

    e) «Дележка долей бизнеса»: партнеры по бизнесу пытаются выработать устраивающий обоих вариант распределения прибылей от текущего бизнес-проекта или придумать другой вариант решения ситуации.

    Имидж переговорщика

    Теория

    • Кратко о том, что имидж, который мы формируем, сказывается на нашей успешности в качестве переговорщиков.

    Практика

    • Микроупражнение — обратная связь на тему того, кому из участников удалось сформировать за время тренинга наиболее благоприятный имидж переговорщика.

    Завершение

    • Сбор обратной связи по тренингу.

    • Вручение призов.

    • Вручение сертификатов.

    • Завершающие речи.

    Кузьмина Елена Ивановна
    ведущий тренер-лицензиат "Университета Риторики и Ораторского Мастерства" (г. Москва)

    Кандидат филологических наук, опыт в сфере обучения и публичных выступлений более 15 лет.

    ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГАХ "МАСТЕРСТВО ПЕРЕГОВОРОВ

    Продуктивный и полезный тренинг, в процессе которого выявила некоторые ранее неизвестные о себе вещи. Очень насыщенное занятие, хорошо, что серьёзная теория подкрепляется упражнениями, которые позволяют легко увидеть свои недочеты. Полезно было пообщаться с партнерами по группе, увидеть разные приемы, стратегии. Хороший видеоматериал. Спасибо!!!

    Алла Маер
    председатель профкома, главный специалист по связям с общественностью и СМИ ООО «ВолгоУралНИПИгаз.

    Доброжелательная обстановка, много раздаточного материала, подробное и профессиональное комментирование тренером каждого эпизода, понятная инструкция к каждому заданию.

    Елена Король
    преподаватель ОГУ, кандидат педагогических наук.

    Для меня тренинг оказался очень ценным. Я получила возможность увидеть себя со стороны, отследить свою реакцию в непредвиденной, незнакомой ситуации и найти наилучшее решение, выход из неё. Я овладела значительным арсеналом разных методов и приёмов, которые можно использовать при ведении переговоров.

    Тарыгина Виктория
    руководитель компании ИП Тарыгина В.В.

    Замечательная подача материала, как теоретического так и практического. Трудно переоценить тот опыт работы в группе и микрогруппах, который я получил здесь. Как залог результативности тренинга - это интересные собеседники и несомненно профессиональный тренер! Огромное спасибо!

    Ваулин Сергей
    инженер, председатель СМУС Гелиевого завода

    Всё очень круто! Понравилась чёткость в проведении тренинга, его насыщенность и информативность, а также дружественная атмосфера среди участников тренинга.

    Павлова Екатерина
    директор ООО"Краски"

    Обычно я была склонна к жёстким переговорам, но данный тренинг научил применять различные конструктивные методы ведения переговоров. Теперь я смогу лучше ориентироваться в разных жизненных ситуациях и грамотно вести контакт с людьми.

    Ботова Кристина

    Получила очень полезный опыт. Я выделила для себя те моменты, на которые необходимо обращать внимание в процессе переговоров. Отметила для себя, что  отстаивать свою позицию не всегда хорошо, необходимо учитывать командный интерес. Узнала свои отрицательные стороны и выделила направление в котором буду развиваться. Тренер очень доброжелателен, умеет донести информацию до слушателей.

    Шарипова Эльмира

    Тренинг организован на высочайшем уровне, высококвалифицированный преподаватель. Я получил хороший "багаж" для своей профессиональной деятельности. Тренинг очень понравился, буду участвовать в других тренингах Елены Ивановны Кузьминой.

    Пилипчевский Евгений

    Очень много узнал о себе как переговорщике. Особенно полезным было освоение технологии перехвата инициативы, сбора информации. Почувствовал разницу между конструктивными и жесткими переговорами, понял, как вести себя с манипуляторами.

    Талгат Бисембаев
    финансовый агент

    Очень понравилось упражнение по сбору информации, групповые игры и тренерский мастер-класс по ведению манипулятивных переговоров.Однозначно полезно для организации любого взаимодействия

    Ольга Кривчук
    инженер ПТО Газпром газораспределение Оренбург

    Понравились конструктивные переговоры, способы защиты от манипуляторов. Хорошо, что группа состояла из очень разных людей и приходилось быть в паре с тем, с кем не очень хотелось бы вступать в какие бы то ни было переговоры, что часто бывает в реальной жизни

    Карманова Анна
    инженер ПТО Газпром газораспределение Оренбург

    Понравилось очень! Много практики, интересные ситуации, обратная связь. Удалось побороть волнение, повысить самооценку. Время пролетело незаметно, осталось желание посещать и другие тренинги

    Клокова Юлия
    педагог
    Закажите образовательную программу
    По телефону: +7 (3532) 31-94-12
    kursprofess55@yandex.ru
    Контактное лицо
    Строганова Тамара Александровна
    Методист
    Документы
    Через форму

    г. Оренбург, ул.Туркестанская, 14
    +7 (3532) 31-94-12
    +7 (3532) 31-91-78
    +7 (3532) 31-86-11
    orenprofsous@yandex.ru
    Пн - Пт: 8:30 - 17:00