Результат тренинга — повышение мастерства в ведении переговоров.
Знание более 8 параметров, по которым можно оценить эффективность переговорщика (и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры).
Понимание важности уточнения деталей в переговорах и умение с помощью вопросов собрать скрытую информацию.
Знание около 10 стратегий, позволяющих попросить уступку по цене или обосновать и отстоять свою цену.
Знание ключевых принципов, позволяющих перевести сложные переговоры в конструктивное русло и выработать разумное соглашение (устраивающее обе стороны).
Знание и умение использовать около 25 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров. Повышение осознанности в том, какой прием используется оппонентом. Умение защищаться от манипулятивных приемов.
Умение готовиться к переговорам (планировать, ставить цели).
Изучаем пять переговорных моделей, повышающих эффективность ведения переговоров.
Позволит вам оценить, насколько гармонично у вас развиты все навыки, необходимые для ведения переговоров, или есть слабые зоны, которые необходимо развивать.
Позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
Даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
Позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
Ознакомит вас с приемами, используемыми при проведении переговоров (около 25 приемов для атаки, защиты, позиционной борьбы). Мы разберем, как защищаться от них и как можно самому аккуратно использовать эти приемы для достижения своих целей.
Программа тренинга
Теория
• Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.
1. Конкретика.
2. Опережающее лидерство.
3. Психологическая сила.
4. Сохранение отношений
5. Цель.
6. Конструктивность.
7. Приемы/Фиксация.
8. Управление эмоциями.
9. • Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом.
Практика
• Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
• Отрабатываем кейсы:
a) «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
b) «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.
Теория
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
• Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
• Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.
Практика
• Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».
• Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
Теория
• О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
• Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
• Стратегии «Как просить об уступке».
• Стратегии «Как обосновать свою цену».
• Мини-игры на закрепление теоретического материала.
Практика
• Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.
• Отрабатываем кейс:
c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).
Теория
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
• Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
• Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
• Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Практика
• Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
• Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
• Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.
Теория
• Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
1. Приемы для атаки
2. Приемы для защиты
3. Приемы для позиционной борьбы
• Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками. • О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).
Практика
• Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.
• Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.
• Отрабатываем кейсы:
d) «Невыполненные обязательства»: обязательства перед клиентом выполнены не на 100 %. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
e) «Дележка долей бизнеса»: партнеры по бизнесу пытаются выработать устраивающий обоих вариант распределения прибылей от текущего бизнес-проекта или придумать другой вариант решения ситуации.
Теория
• Кратко о том, что имидж, который мы формируем, сказывается на нашей успешности в качестве переговорщиков.
Практика
• Микроупражнение — обратная связь на тему того, кому из участников удалось сформировать за время тренинга наиболее благоприятный имидж переговорщика.
• Сбор обратной связи по тренингу.
• Вручение призов.
• Вручение сертификатов.
• Завершающие речи.
Кандидат филологических наук, опыт в сфере обучения и публичных выступлений более 15 лет.
ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГАХ "МАСТЕРСТВО ПЕРЕГОВОРОВ
Продуктивный и полезный тренинг, в процессе которого выявила некоторые ранее неизвестные о себе вещи. Очень насыщенное занятие, хорошо, что серьёзная теория подкрепляется упражнениями, которые позволяют легко увидеть свои недочеты. Полезно было пообщаться с партнерами по группе, увидеть разные приемы, стратегии. Хороший видеоматериал. Спасибо!!!
Доброжелательная обстановка, много раздаточного материала, подробное и профессиональное комментирование тренером каждого эпизода, понятная инструкция к каждому заданию.
Для меня тренинг оказался очень ценным. Я получила возможность увидеть себя со стороны, отследить свою реакцию в непредвиденной, незнакомой ситуации и найти наилучшее решение, выход из неё. Я овладела значительным арсеналом разных методов и приёмов, которые можно использовать при ведении переговоров.
Замечательная подача материала, как теоретического так и практического. Трудно переоценить тот опыт работы в группе и микрогруппах, который я получил здесь. Как залог результативности тренинга - это интересные собеседники и несомненно профессиональный тренер! Огромное спасибо!
Всё очень круто! Понравилась чёткость в проведении тренинга, его насыщенность и информативность, а также дружественная атмосфера среди участников тренинга.
Обычно я была склонна к жёстким переговорам, но данный тренинг научил применять различные конструктивные методы ведения переговоров. Теперь я смогу лучше ориентироваться в разных жизненных ситуациях и грамотно вести контакт с людьми.
Получила очень полезный опыт. Я выделила для себя те моменты, на которые необходимо обращать внимание в процессе переговоров. Отметила для себя, что отстаивать свою позицию не всегда хорошо, необходимо учитывать командный интерес. Узнала свои отрицательные стороны и выделила направление в котором буду развиваться. Тренер очень доброжелателен, умеет донести информацию до слушателей.
Тренинг организован на высочайшем уровне, высококвалифицированный преподаватель. Я получил хороший "багаж" для своей профессиональной деятельности. Тренинг очень понравился, буду участвовать в других тренингах Елены Ивановны Кузьминой.
Очень много узнал о себе как переговорщике. Особенно полезным было освоение технологии перехвата инициативы, сбора информации. Почувствовал разницу между конструктивными и жесткими переговорами, понял, как вести себя с манипуляторами.
Очень понравилось упражнение по сбору информации, групповые игры и тренерский мастер-класс по ведению манипулятивных переговоров.Однозначно полезно для организации любого взаимодействия
Понравились конструктивные переговоры, способы защиты от манипуляторов. Хорошо, что группа состояла из очень разных людей и приходилось быть в паре с тем, с кем не очень хотелось бы вступать в какие бы то ни было переговоры, что часто бывает в реальной жизни
Понравилось очень! Много практики, интересные ситуации, обратная связь. Удалось побороть волнение, повысить самооценку. Время пролетело незаметно, осталось желание посещать и другие тренинги
+7 (3532) 31-91-78
+7 (3532) 31-86-11